О проекте

Об авторе

Технологии Успеха

 Проблема: Продажи «зависают» на полпути, не доходя до финальной стадии подписания договора/получения денег. Инвестиции в рекламу и продвижение товаров или услуг компании тратятся впустую из-за незавершенных продаж.

Решение SCIM

Как добиться выполнения планов продаж. Повысить процент доведения потенциальных покупателей до сделки. Держать под контролем все этапы продаж. Доводить продажи до результата!

Содержание

 

Описание общего бизнес-решения

Многим знакома ситуация, когда в продажах – тупик. Продажи «зависают» на полпути, не доходя до финальной стадии подписания договора/получения денег. Инвестиции в рекламу и продвижение товаров или услуг компании тратятся впустую из-за незавершенных продаж. Весь бизнес из-за этого недополучает доход, летят все планы развития, ставится под риск устойчивость бизнеса. Поскольку нет системного надежно прогнозируемого входящего финансового потока. Финансовая модель бизнеса не реализуется на практике.

Небольшое лирическое отступление. Логическим завершением бизнес-активности является сделка. Или продажа. Именно с нее системно формируется доход, прибыль, рентабельность бизнеса. Продажа – это то, ради чего в бизнесе делается все в прямом и переносном смысле. Ради сделки/ продажи работают все подразделения компании. Даже те, которые впрямую не связаны с продажами и взаимодействием с клиентами. Все бизнес-процессы важны, но итогом бизнеса компании должна стать продажа продукта, производимого компанией. Только продажа/ сделка – царица любого бизнеса, его суть и смысл. Не зря во многих компаниях «Клиентоориентированность» декларируется как стратегическое качество всего персонала компании, вне зависимости от его близости к продажам. Таким образом подчеркивается приоритетность отношений с клиентом/ потребителем бизнеса компании.

Бытует мнение, что успешные продажи – удел немногих особо способных и талантливых. Что успешная сделка сродни артистизму, волшебству. Такое суждение опасно для бизнеса, из которого сразу вытекают несколько управленческих рисков. Топ-менеджер, руководствующийся им, не вникает и не понимает сути процесса продаж, полагается на талант конкретного сотрудника, у которого получается успешно продавать. Сделки, по его мнению, производятся благодаря «магии» конкретных продавцов. Такой руководитель становится полностью зависимым от конкретных сотрудников, готов во всем идти у них на поводу. Кроме того, с уходом такого «волшебника»-продавца для бизнеса разваливается процесс продаж. В общем, нежелание разбираться и строить систему продаж делает бизнес уязвимым и зависимым от конкретных исполнителей. Негативные проявления такого отношения к процессу продаж следующие:

  • Критическая зависимость от конкретных сотрудников, носителей ключевых компетенций в продажах. С их уходом утрачиваются эти важные компетенции.
  • Отсутствие системы в продажах делает их непрогнозируемыми, а финансовые планы и прогнозы – несостоятельными.
  • Упускаются нити управления персоналом, поскольку такой сотрудник, дающий продажи «непонятно как» может стать источником манипуляций, диктата и шантажа для руководителя. Кроме того, капризы и исключительность такого сотрудника разлагает остальной коллектив.

Если мы хотим построить бизнес на системной основе, то нужно по возможности минимизировать факторы неопределенности и их генерирующие составляющие. А именно – только системный, технологический подход дает бизнесу возможности для построения достоверных прогнозов и планов. В контексте освещаемой темы это означает, что продажи - не «шаманство», а технология.

Да, в этих технологиях нужно учитывать эмоциональные психологические составляющие во взаимодействии диады «покупатель-продавец». В которой продавец действительно должен обладать НАВЫКАМИ эффективных коммуникаций. Но именно – навыками, которые прописываются, алгоритмизируются и которым можно научить почти ЛЮБОГО сотрудника. Другой вопрос, что не любого целесообразно учить, учитывая его склонности, способности и интересы. Но если прописать все цепочки алгоритма продаж, становится ясно, что каждая отдельная продажа – технология с вероятностным исходом, но система продаж по проработанным и грамотным алгоритмам уже становится освобожденной от человеческого фактора, как критического. Отлаженная система продаж дает вполне прогнозируемый результат на основе статистики поведения покупателя/ контрагента, даже в ситуации сложных индивидуальных продаж. Главное в них – планомерная, системная, целенаправленная и методичная (где-то монотонная) работа подразделения продаж и каждого продавца как части такой системы.

О том, как продавать и что такое продажи, написано немыслимое количество текстов. Если погуглить, то создается впечатление, что книг по продажам больше, чем по какой-то другой теме. Эффект от такого разнообразия текстов чаще даже негативный, поскольку в их спектре многие тексты повторяют, а некоторые – противоречат друг другу. Разобраться с ходу в этом калейдоскопе предложений научить продажам неискушенному в этой теме крайне сложно.

 

Общая модель продаж

Выделю несколько элементов, которые являются базовыми при построении системы продаж. Системообразующих элементов в общей модели продаж.

Общая модель продаж

  • Продукт – то, что предлагается и продается, товар или услуга, за которую потребитель готов платить. Продукт всегда несет какую-то ценность для потребителя, которая, в свою очередь имеет определенную стоимость. За счет получения этой стоимости (цены на товар/ услугу) бизнес формирует доход как основу своей экономической состоятельности. Продукт в продажах – это объект продаж, объект сделки между субъектами продаж: продавцом (производителем) и покупателем (потребителем).
  • Целевая Аудитория (ЦА) продукта – категория потенциальных и реальных потребителей продукта, получающих от него определенную ценность. Целевая аудитория является частью рынка, интересного для бизнеса компании. Это та часть рынка, которой уже реализуются и планируется реализовывать продукты/ услуги, производимые компанией. Проще говоря, ЦА – рынок сбыта товаров/ услуг компании, группа людей, объединенных какими общими признаками как потребители товаров/ услуг компании. Целевая аудитория – группа людей (в социологическом смысле), из которой планируется вербовать покупателей товаров и услуг, производимых бизнесом компании.

    Главное свойство целевой аудитории с точки зрения маркетинга — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Если мы говорим о маркетинговых коммуникациях, то «целевая аудитория – это совокупность потенциальных или существующих потребителей, принимающих покупательские решения или групп, оказывающих на них влияние».
  • Лиды (lead, целевой лид) — потенциальные клиенты, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. В русском языке наиболее близкими к термину лид является «клиент, проявивший интерес», «зацепка за клиента», «наводка на клиента».

    Генерация лидов — маркетинговые технологии, позволяющие формировать интерес потенциальных покупателей, и заставляющие их обращаться за информацией о товаре и услуге, и оставлять при этом свои контактные данные. Цель получения лидов — последующая отработка взаимодействия с потенциальным клиентом вплоть до совершения им покупки.

    В идеале первым результатом коммуникации с лидом (потенциальным клиентом) является получение у каждого лида контактных данных. В дальнейшем производится работа, заключающаяся в подготовке потенциального клиента (информирование, убеждение) к покупке товара или услуги. В результате происходит преобразование потенциальных покупателей в реальные, потенциальные продажи - в реальные. Такой менеджмент называется lead conversion (конверсия лидов). Процедуры лидогенерации подразумевают определение перспективности потенциальных контактов в зависимости от их соответствия установленным критериям наиболее типичных клиентов компании. Цель— определить готовность контактера, его желание и возможность совершить покупку, его место в «воронке продаж».
  • Воронка продаж – маркетинговый термин, описывающий процесс продажи товара или услуги. Процесс продажи состоит из нескольких этапов, на каждом из которых часть клиентов отсеивается. У воронки верх шире, чем низ, и проходит через нее не все содержимое – поэтому именно с этим предметом сравнивается продажа. Можно было бы сравнить процесс продажи с многоуровневой фильтрацией. Термин «воронка продаж» прижился и является общеупотребительным. В начале продаж охватывается максимально широкий спектр потенциальных клиентов (лидов). В итоге, до покупки/ сделки дожимается относительно малое количество лидов, выражающееся в виде процента конверсии (трансформации) лидов в покупателей. Задача – сделать этот статистический показатель как можно выше.

    Анализируя, как работает воронка продаж, мы можем увидеть, на каком из этапов больше всего отсеиваются клиенты. А далее, работая над своими слабыми местами, сделать воронку больше похожей на трубу – то есть чтобы как можно больше потенциальных клиентов, узнавших о ваших услугах, стали покупателями. Кроме того, это позволяет сравнивать эффективность разных каналов продаж и выбирать лучшие.

    Процесс продажи всегда состоит из нескольких обязательных этапов. Что бы мы ни продавали – овощи, автомобили, страховой продукт, консалтинговые услуги – принцип одинаковый. Могут быть нюансы в формулировках и количестве этапов в зависимости от типа продукта, клиента, рынка и пр. Поэтому для различных продуктов компании «воронки продаж» могут различаться. Но каркас воронки продаж и принципы ее построения типичны.

    Пример воронки продаж в SCIM

    Воронка продаж — это главный инструмент, который показывает, где вы теряете клиентов. Какой этап работы с клиентом самый проблемный, что надо изменить, чтобы увеличить выручку.

  • План продаж — здесь нужно сделать оговорку, что есть два вида «Плана Продаж» - общий план продаж, который спускают на продающие подразделения или продавцов, который содержит количественные таргеты (целевые показатели), сколько продаж необходимо совершить в заданном периоде. И операционный план продаж, который состоит из конкретных операционных задач, реализация которых необходима для совершения продажи. Данное решение затрагивает в основном второй тип плана продаж.

    Детализация плана продаж до операционных задач по каждому из лидов с назначением ответственных и сроков формируется после разработки «Воронки продаж» и на ее основе. По этапам «Воронки продаж» проводится каждый из лидов (потенциальных клиентов), на которых они могут «отваливаться» и сходиться в узком месте «Воронки продаж», где итогом является сделка и получение денег за товар/ услугу.

 

Формирование плана продаж на основе «Воронки продаж»

Главная цель функционирования системы продаж – доведение потенциального покупателя до статуса принятия им решения о покупке и совершения этой покупки. Проблема принятия решений рассматривается в психологии, и описана схематично во множестве трудов и статей. Таких материалов - огромное количество в интернете. Выделю один важнейший принцип работы системы продаж – PUSHING, или ДАВЛЕНИЕ, причем постоянное, системное, без пауз (во всяком случае, без длительных). Здесь ближе всего аналогия рыбака - нужно прикормить, внимательно отследить, грамотно провести и вовремя подсечь покупателя. Иначе – не клюнет или сорвется. В этой метафоре PUSHING означает постоянное внимание и контроль потенциального покупателя. Чтобы доводить продажи до конкретного результата нужно постоянно оказывать давление на лид (потенциального покупателя), подталкивая его к принятию решения о покупке и ее совершению. Важно осуществлять жесткий контроль всех процедур и этапов продаж, чтобы:

  • Держать в тонусе продавцов,
  • Держать под контролем все этапы продаж,
  • Анализировать сбои и возникающие проблемы в продажах и оперативно принимать соответствующие решения по их преодолению,
  • Доводить продажи до результата!

Такие установки на жесткий контроль и постоянное давление в продажах называется pushing (push (англ.) – давить). Контроль - вообще важнейшая составляющая в любом управлении. А в менеджменте продаж он приобретает особо важное значение, учитывая приоритетность продаж в бизнесе.

Объектом контроля должны стать конкретные мероприятия и процедуры, каждый этап и контакт с лидом (потенциальным покупателем). В таком контроле «пушить», это не призывать и не говорить лозунгами из серии «Даешь!» или «Давай-давай!». Это детализация плана задач по работе с лидами, назначение по ним ответственных и уже далее – скрупулезный и занудный контроль исполнения таких задач по принципу pushing: что сделано, что не сделано и почему. Как мы уже говорили, каждая продажа для бизнеса – первый приоритет! Циклы контроля в менеджменте тем короче, чем приоритетнее конечные задачи. Поэтому контроль в продажах – ежедневная, постоянная процедура. Контроль онлайн по всем операционным планам продаж. Только так можно добиться успеха. Можно сказать, что контроль или pushing – альфа и омега продаж!

Перед тем, как сформировать план продаж, нужно построить картинку по статусам лидов в воронке продаж, в которых может последовательно находиться потенциальный покупателем на своем пути к совершению покупки. С чего начинать контроль в продажах?

Шаг 1: Формирование воронки продаж

Проще говоря, воронка продаж – это последовательность этапов (статусов продаж) на пути, по которому каждый клиент приходит к покупке.

Например:

На примере B2B бизнеса:

Мы в нашем бизнесе также формировали под продукты разные воронки (в соответствии со спецификой и особенностями продукта). Например, мы имеем для продажи продукта типа «Финансовый консалтинг» (достаточно сложная, «стратегическая» продажа) такую воронку:

Статус продажи Метка воронки, описание
1. Не осведомлен о продукте Не слышал о продукте, не интересовался, не получал информации о нем
2. Осведомлен о продукте Информирован на встрече, через агента влияния, зашел на соответствующую страничку сайта, позвонил в отел продаж проконсультироваться и узнать условия
3. Интерес выявлен На встрече, в телефонном разговоре, в переписке
4. Пресейл осуществлен Проведена презентация продукта и компании
5. КП Направлено Направлено индивидуальное коммерческое предложение
6. Стимулирование осуществлено Напоминания о рассмотрении, поиск дополнительной мотивации АВ, КК и ЛПР
7. Согласуется цена Проведены переговоры, в коммуникациях согласуется цена
8. Сделка заключена Подписан договор
9. Деньги поступили на счет Деньги поступили на счет в полном объеме за продукт
10. Произведено повторное обращение Клиент повторно обратился за услугой
11. Взаимодействие приостановлено По каким-то причинам клиент приостановил коммуникации
12. Отказ Клиент дал понять, что не заинтересован в покупке на текущем этапе

Структура воронки продаж по продукту «Финансовый консалтинг» в SCIM

Шаг 2: Формирование плана продаж

После того, как под продукт сформирована воронка продаж, следующим шагом нужно создать на ее основе операционный план продаж для лида, которому продается этот продукт. Это не представляет особого труда и, по сути, является «делом техники».

Все что нам нужно сделать - это определить набор операционных задач (мероприятий), выполнение которых должно привести к переходу лида на каждый из последующих этапов воронки продаж, вплоть до совершения им покупки.

  • Для начала необходимо оценить имеющиеся лиды, контакты с которыми пришли в отдел продаж. Нужно квалифицировать лид в соответствии с метками воронки продаж, присвоив ему определенный статус продажи. Естественно, большинство лидов на первоначальном этапе будут с начальным статусом продажи в воронке. Бывает, правда, что пришедший лид уже «горячий» и в воронке продаж ему можно присвоить статус «погорячее», но так бывает редко.
  • Мы применяли оценку лидов от «холодного» - не осведомлен о продукте - до «горячего» - готового к покупке, к которой его нужно только направить, подтолкнуть. Цель плана продаж – провести, или вырастить лид от холодного к горячему и далее конвертировать его в покупателя (или постоянного покупателя, если эта точка конечная в воронке продаж). Для этого по каждому лиду составляется детальный план мероприятий в соответствии с целью перемещений лида по воронке. От этапа к этапу. План приобретает в работе примерно такой вид:

    Пример плана мероприятий по потенциальному клиенту (лиду) из SCIM

  • ВАЖНО. Мероприятиями продавцы должны всегда добиваться от лида конкретного результата, в этом смысле отрицательный результат – тоже результат. На то она и воронка - выращивать качественные лиды в покупателей, отрабатывать каждый лид, чтоб не упустить возможного покупателя только потому, что вовремя не напомнил о себе, не проинформировал, не «предложился», не позвонил и т.п. Если по лиду отрицательный результат, то он фиксируется как таковой, если совесть продавца чиста, он сделал все, что должен был сделать. Отрицательный результат по халатности продавца – это сбой системы и сигнал по ее корректировке: от «воспитательных бесед», до «простимулировать» каким-то наказанием, а то и заменить/ уволить.
  • С другой стороны, нужно осуществлять контроль и делать постоянные корректировки с целью улучшить воронку продаж по показателю конверсии лидов. Поэтому анализ отсева в воронке продаж – часть системы. Цель - сделать отсев лидов на всех этапах меньшим и большим процент доведения лидов до конверсии (покупки).

В итоге, после того, как вы сформируете план задач по каждому из лидов, вы получите конкретные и детальные планы продаж, которые можно контролировать и «пушить» продавцов по каждому из мероприятий. А они, в свою очередь – планомерно, системно и технологично – «пушить» свои лиды до покупки.

 

Контроль исполнения плана продаж

Pushing

Чтобы доводить продажи до конкретного результата нужно постоянно оказывать давление на покупателя, подталкивая его к принятию решения о покупке. Также важно осуществлять жесткий контроль всех процедур и этапов продаж. Как я писал выше, «Pushing» - альфа и омега продаж!

Вернемся к модели продаж, чтобы заострить внимание на контроле за продавцами, контроле исполнения ими операционных планов мероприятий по отработке лидов. Здесь акцент делаем на контроле за процессом продаж, который осуществляется через давление, «pushing» на продавцов. Этот тип (внутренний) «давления»/ «pushing» в системе продаж идет следом за «давлением» от продавцов – на потенциальных покупателей (внешним).

Общая модель продаж


Pushing Leads (давление продавца на потенциального покупателя)

Продавец вместе с руководителем планирует мероприятия по работе с лидами, чтобы провести потенциального покупателя по воронке продаж до принятия решения о покупке. Далее такой операционный план существует для продавца в виде его собственного инструмента продаж. В соответствии с которым, осуществляет планомерный «pushing» на потенциального покупателя.

Пример операционного плана мероприятий по отработке лида для продавца в SCIM

Такой план у продавца имеется на каждый его лид. Задача продавца при помощи исполнения такого плана довести максимальное количество своих лидов в низ «воронки продаж» до осуществления лидом покупки.

Бизнес же, в свою очередь, на основе такого плана с высокой вероятностью может прогнозировать долю лидов, доведенных посредством «pushing» до решения о покупки. Что и является конечной целью операционных планов задач по лидам.

Pushing Salers (давление руководителя на продавцов, контроль продаж)

Для того, чтобы человеческий фактор в системе продаж в целом нивелировать и повысить коэффициент конверсии лидов, нужно осуществлять «pushing» вторым (или первым) темпом – со стороны руководителя отдела продаж на продавцов. Эдакий «заградотряд» (или «СМЕРШ»), который осуществляет стимулирование продавцов с точки зрения второй части их мотивации, как говорил один мой знакомый: «Очень сладкая морковка впереди! И очень тяжелый кирзовый сапог сзади!».

После формирования операционных планов продаж (планов мероприятий по отработке лидов), руководитель всегда имеет возможность оперативно отслеживать и контролировать их исполнение.

У руководителя для этого есть инструмент в виде общего операционного плана продаж по всем продавцам. Который он видит, как план мероприятий по ВСЕМ лидам (и каждому в отдельности). И может осуществлять текущий контроль за всеми сразу и за каждым продавцом/ лидом/ задачей по отдельности.

Пример контроля операционного плана продаж в SCIM

Кроме того, для руководителя видна общая картинка по воронке продаж: по всем продуктам, по всем продавцам, по всем статусам продаж по лидам.

Пример картинки по статусам продаж в «воронке продаж» в SCIM

Пример сводной информации по статусам продаж по всем клиентам и продуктам в SCIM

Причем практика продаж такова, что эта картинка является довольно динамичной и часто меняющейся. Для руководителя важно постоянно держать ее под контролем в режиме онлайн. Наличие такой общей и детальной картины позволяет руководителю видеть каждый лид, каждую сделку, видеть отклонения от планов и запрашивать вовремя информацию о статусе продаж и причинах отклонений. Цель – оперативное адекватное и эффективное реагирование на отклонение от операционных планов продаж как локально, так и в целом по воронке продаж.

Кроме того, руководитель имеет качественный массив данных для анализа и принятия высокоуровневых решений, сравнивая и анализируя следующие показатели:

  • Распределение лидов по уровням воронки продаж для каждого из продуктов;
  • «Застревание» лидов на определенных уровнях воронки;
  • Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
  • Информация о продажах в работе в разрезах статус/продукт, продавец/продукт, клиент/продукт.

На основании анализа этих показателей руководитель может делать выводы:

  • О наиболее слабых этапах в структуре продажи определенного продукта и необходимости усиления таких этапов;
  • О целесообразности изменения структуры воронки продаж — дополнительной детализации ее уровней, дополнения/исключения этапов;
  • О загрузке продавцов работой с лидами, эффективности их работы;
  • О возможностях запуска продаж дополнительных продуктов клиентам, с которыми уже ведется работа по продаже тех или иных продуктов;
  • И т.д.

 

Использование платформы SCIM для контроля продаж

Система SCIM активно используется для автоматизации контроля продаж. В частности, в системе создан целый комплекс модулей специально для управления процессами продаж.

SCIM – электронная платформа автоматизации процедур управления проектами и процессами бизнеса, электронный онлайн органайзер, панель управления компании и консолидации управленческой информации.

Преимущества, которые дает система SCIM для облегчения и повышения эффективности контроля продаж компании:

   МОДУЛЬ SCIM «ВОРОНКА ПРОДАЖ» ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ВАЖНЕЙШИХ ДЛЯ КОНТРОЛЯ ПРОДАЖ. Этот модуль дает представление АКТУАЛЬНОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ ПРОДУКТОВ КОМПАНИИ В ГРАФИЧЕСКОМ И ТАБЛИЧНОМ ВИДЕ. В модуле отражается:

  • актуальная информация о количестве продаж в работе на различных уровнях воронки продажах
  • актуальная информация о продажах в работе в разрезах статус/продукт, КМ (клиентский менеджер)/продукт, клиент/продукт.

показать, как


По любой из продаж возможен быстрый переход к плану задач, реализация которых необходима для осуществления продажи, и к ключевым событиям в этой продаже


   МОДУЛЬ SCIM «ПЛАН И КОНТРОЛЬ (ПРОДАЖИ)» является базовым / основным ДЛЯ КОНТРОЛЯ ИСПОЛНЕНИЯ ПЛАНОВ ПРОДАЖ. Этот модуль дает возможность планировать продажи потенциальным клиентам продуктов компании, в которых они могут быть заинтересованы. Выглядит это как план задач, реализация которых необходима для совершения каждой конкретной продажи. В модуле также фиксируется продвижение ваших продаж по уровням воронки продаж от начальных статусов до статуса «Продажа завершена».

показать, как


Получаемая информация в этом модуле позволяет руководителю контролировать исполнение задач по продажам онлайн по каждому клиенту, каждому продукту, каждому продавцу. Работающая система отражаем все изменения в продажах, а потому динамично меняется. Для того, чтобы новая информация не терялась, система настроена таким образом, что все заинтересованные лица получают оперативные уведомления о ходе исполнения задач (аллерты). Кроме того, в системе заложен контроль не только исполнения, но и планирования по продажам, то есть аллерты приходят не только по изменениям в продажах, статусам исполнения задач, но о необходимости планирования целей и задач по новым лидам и продуктам.

показать, как


   МОДУЛЬ SCIM «SALES BOOK» ПОЗВОЛЯЕТ ВСЕГДА БЫТЬ В КУРСЕ ПРОИСХОДЯЩЕГО в ваших ПРОДАЖАХ и продажах ваших коллег/ подчиненных. Для этого в модуле всеми продавцами фиксируются ключевые события, которые возникают в процессе продаж.

показать, как


Посредством этого модуля продавцом производится информирование всех заинтересованных лиц о произошедшем событие в продаже.

показать, как


Система настроена таким образом, что все заинтересованные лица получают напоминания / аллерты о появившихся новых событиях в Sales Book, а также сроках планируемых событий, отраженных в системе. Такие напоминания возникают в системе и приходят как оповещения на электронную почту.

показать, как


   МОДУЛЬ SCIM «ЛИДЫ» позволяет ФИКСИРОВАТЬ В СИСТЕМЕ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ОБО ВСЕХ ЛИДАХ, по которым происходит работа в отделе продаж. Что дает возможность сохранять и не терять информацию обо всех контактах/ лидах компании, сохранять по ним историю и при необходимости, возвращаться к ним.

Лиды для реализации продаж компании отражаются в системе в табличном виде и в виде отдельных карточек.

показать, как

Карточки лидов содержат информацию, необходимую менеджерам по продажам для планирования и реализации процессов продаж.

показать, как

После акцепта лида уполномоченным лицом менеджеру по продажам автоматически поступает запрос на формирования плана задач, реализация которых необходима для осуществления продажи.

показать, как


   МОДУЛЬ SCIM «УСТАНОВКИ (ПРОДАЖИ)» ПОЗВОЛЯЕТ ФОРМИРОВАТЬ МАССИВ БАЗЫ ДАННЫХ ПО ПРОДАЖАМ В КОМПАНИИ ПО ЗАДАННЫМ ПАРАМЕТРАМ:

  • Формирование базы данных по существующим и потенциальным клиентам компании. Информация о клиенте, его принадлежности к целевой аудитории, клиентском менеджере, агенте влияния
  • Создание списка целевых аудиторий (ЦА), для которых продукты компании представляют потенциальный интерес
  • Формирование продуктовой линейки компании. Описание продуктов компании, назначение целевой аудитории для продукта, продакт-менеджера
  • Создание индивидуальной структуры воронки продаж, характерной для процессов продаж именно вашей компании и ее конкретного продукта. Формирование списка и последовательности этапов продаж от нулевых начальных этапов, до этапов, завершающих продажи продукта

показать, как


В системе изначально заложена возможность гибко формировать структуру баз данных и алгоритмов продаж с учетом специфики компании и особенностей ее продуктов/ услуг.

 

Консультации и Обратная связь

Мы всегда рады дать дополнительные бесплатные консультации и рекомендации по внедрению этого и других решений SCIM в вашем бизнесе. Мы также будем благодарны получить ваши отзывы, насколько решения SCIM оказалось полезным и эффективным для вашего бизнеса и предложения по их улучшению.

Онлайн-консультации доступны онлайн: задайте вопрос пользователю «SCIM» в чате SCIM

Вы также можете направить свои вопросы по электронной почте scim@scim.ru